——解密(行情,)的村镇银行经营之道

　　⊙记者 张艳芬 ○编辑 黄蕾

　　12年前，常熟银行的业务小分队第一次来到湖北省恩施州咸丰县，为首家“兴福系”村镇银行考察选址。这里山高路远，铁路不通，全年GDP不到20亿元，金融供给处于“贫血”状态。

　　“去年我们再到咸丰县，看到当年的小县城已经大变样。”常熟银行董事长宋建明说，黔张常铁路正铺进这里，全县GDP翻了四番，不少村摘掉了贫困的帽子。恩施兴福村镇银行早已深扎当地，助力区域经济多年。同时，常熟银行旗下“兴福系”村镇银行的脚印也已遍布全国4个省、37个县域。

　　咸丰这座小县城和常熟银行“兴福系”村镇银行的变迁，正是我国乡村经济发展的一个缩影，亦反映了金融供给侧的不断优化。宋建明坚信，金融供给侧结构性改革就是要用金融“活水”去浇灌金融土壤相对贫瘠的地区。

　　加大机构重心下沉力度

　　金融供给侧结构性改革的核心议题，是通过机制引导，让金融资源在市场上得到更合理的配置。设立下沉至县域的村镇银行，让最缺少金融服务的小微、三农等领域得到所需要的支持。

　　发展村镇银行一直是常熟银行的战略重心。该行先人一步，在经历最初的投入“培育期”后，即将迎来村镇银行全面开花结果的“成熟期”。

　　通过十多年努力，“兴福系”村镇银行逐步向下扎根，深至农村最基层。截至目前，“兴福系”村镇银行分布在全国的30家法人机构中，有21家设立在中西部县域地区，覆盖了16个国家级贫困县。

　　7月12日晚间，常熟银行公告，兴福村镇银行获准开业，注册地为海南省海口市琼山区。兴福村镇银行是中国银向常熟银行发放的全国首张“投资管理型村镇银行”牌照。未来，常熟银行分布在全国的30家“兴福系”村镇银行将统一“收纳”至这家刚获准开业的兴福村镇银行旗下。

　　投资管理型村镇银行的作用，是代替母行集约化管理原母行旗下的众多村镇银行，实现统一和集约化管理。通俗地说，其模式就是让“大儿子”把“小儿子们”管起来，还可在全国范围内开展村镇银行的兼并收购。

　　十余年对村镇银行探索的基本经验已经证明，这一针对县域的特殊金融制度安排，更适宜中西部地区，更适合金融供给仍不充分的区域。

　　对备受关注的下一步，宋建明表示，该行还会围绕着金融供给侧结构性改革的主题进行外延式和内涵式发展的优化调整。

　　所谓内涵式发展，就是继续加大机构重心下沉的力度，将原来在县一级、地级市郊区的网点，继续深入到镇里去，将原来只覆盖到农副产品种植的金融服务，拓展到农副产品的加工、销售、物流等全产业链。

　　外延式发展，则是抓住设立投资管理型村镇银行的机遇，实行“多县一行”制村镇银行试点，在金融供给不充分的区域设点布局。

　　扎根基层要打“持久战”

　　近年来，不少早期入局县域金融的机构“知难而退”。国家开发银行、和龙江银行等就先后打包出售了各自旗下的15家、27家和6家村镇银行的控股权或参股权。

　　实际上，服务比小微企业更小的“小小微”群体，村镇银行的生意并不好做。虽然是户均贷款十几万的“小本生意”，但成本投入和风控压力更大。如何平衡好村镇银行的风险与收益，始终是摆在管理者面前的难题。

　　村镇银行如何做好、做“牛”？对此，常熟银行行长庄广强认为，“做小要有扎根基层的‘基因’。”

　　他总结说，发展村镇银行，要从战略思想上明确做小户的市场定位，然后在团队上打造本地化、接地气的人才队伍，再辅以技术支撑。

　　首先是人才队伍接地气，该行旗下村镇银行客户经理都从当地招。庄广强介绍说：“本地的年轻人熟悉农村环境，懂得村民需要什么样的服务。做小微不是传统金融，要打破传统金融的思维窠臼。我们欢迎非金融专业出身的年轻人加入，他们没有固化的金融逻辑，这就好比在白纸上好画画。”

　　截至目前，“兴福系”村镇银行员工人数超过1700人。基层采用独立法人模式，每个村镇银行都有规范的员工招募、培训培养和问责机制。

　　回忆最初的起步阶段时，庄广强感慨地说，要必须舍得时间和人力的投入，而且要经历跑街、人海大战。“我们的客户经理一人承包一条街，起早摸黑，和村民们打成一片。”在庄广强看来，走进小微客户，让星星之火成燎原之势。

　　人的背后，离不开技术的强支撑。不少小微客户都是夫妻店，没有会计，也没有完整的经营数据。为了提高审贷效率，形成工厂化集中审贷模式，常熟银行于2009年引入德国的先进微贷调查技术（IPC），吸收内化后形成了自己的“常农商系微贷技术”，并于2014年嫁接应用到“兴福系”村镇银行，形成了微贷技术——“X”模型。

　　“X”模型的核心支点，即有一套自己的逻辑检验方法，帮助小微企业设计财务报表、现金流量表，最后生成一个贷款额度，线上远程审批，立等可取。

　　在这套风控体系下，2018年“兴福系”村镇的不良率仅有0.87%，低于母行乃至全行业的平均不良水平。从贷款类型看，该行旗下村镇银行90%的贷款为涉农贷款，70%以上为经营性贷款，践行了“支农支小”的普惠金融定位。

　　村镇银行从求生存到谋发展

　　前期的下沉服务，让“兴福系”村镇银行积累了宝贵的基础客户资源。

　　“那些数以万计的村镇小微客户，通过贷款做了第一笔生意、买了第一辆车、买了第一套房。随着我们金融服务工具的步步升级，他们所有的贷款业务都留在我们银行，这就是我们普惠金融想要达成的全生命周期目标。”庄广强介绍。

　　在这一全生命周期目标的贯彻下，“兴福系”村镇银行不仅能贷出款，也揽入了大量存款，形成了体系内部资金的良性循环。而这一点对于村镇银行的可持续发展极为重要。

　　实际上，存贷比过高，负债资金来源不足，是村镇银行普遍面临的困境。去年，社科院农发所和中国县镇经济交流促进会联合公布的一组基于134家村镇银行的调查统计数据显示，2017年上述村镇银行的存贷比均值为85.8%，同比上升1.7个百分点，高于商业银行70.6%的均值。

　　“一家银行只有贷款没有存款是生存不下去的，要达到自求平衡。”庄广强解释，“你也可以依靠母行拨资金下来，但是这就像一个孩子，永远靠大人搀扶着，是走不远的。”

　　深刻认识到这一点后，常熟银行对旗下“兴福系”村镇银行提出了缩小存贷差的要求。“贷款增速可以慢一点，但存款一定要涨上来。等达成存贷款的自求平衡之后，村镇银行就会从‘托儿所’步入‘幼儿园’。”庄广强形容道。

　　经过今年一季度的努力，“兴福系”村镇银行的存款明显增长，存贷差从2018年的37亿元缩小到8亿元左右。对于接下来的业绩增速，庄广强充满信心。“一家村镇银行前三年基本不赚钱，我们前两年最早投入期已经过了，现在迎来了成熟回报期。”

　　据了解，截至2018年末，“兴福系”村镇银行实现利润总额3.06亿元，较2016年增长76.88%。

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