文/泰山之阳 独立地产评论人

房屋买卖，属于大额交易。不管是新房还是二手房，建立客户“信任”是核心关键，但很多卖房的朋友都忽视了这一点。

很多置业顾问缺乏经验，往往因某个细节未做到位，而导致客源流失。在二手房交易市场，更为明显。

一是中介行业门槛低，鱼龙混杂的各式人群；

二是传统中介的杀客模式，让购房者后怕，这也是为什么链家稍微规范化之后敢于收取3个点的佣金所在；

三是从业者的不专业，对于政府规划、片区发展前景、楼盘优劣势、户型、卖房业主等掌握不全，无法给予看房客正确的指导建议，更多充当着“陪看”角色。

从销售角度来说，一个中介人员卖房三部曲：

第一部：获客

第二部：转化

第三部：成交

行业的现状是，中介人员投入了过度的精力在前端去获客，主要玩法即是利用低价假房源散布全网去吸客。末端的成交环节，便是来回的砍价。在这一点上不过多赘述。重点讲一下过程中的转化环节。

在过程中的转化，许多中介却没有过多的建树，更多的是陪看，采取套路式的看房策略，通过看房过程中摸清用户的价格承受范围，以此找准机会去杀客，却忽视了最本质的东西——“买最具性价比的好房子”。注意，这里是“性价比的好房子”，而不是“性价比房子”。

好房子的定义是：好住、好租、好售。如果自住，自己居住舒适；如果出租，又能有个好租金；好售，小区流动性好受欢迎。

现在的房价太高，用户的决策不再那么的盲目，因此各种利弊因素你得跟客户讲解清楚，让客户去权衡，而不是掺和中间甚至有意隐瞒的欺骗购房者。

在客源稀缺时代，中介人员要站在客户这边为购房者着想。一旦形成口碑效应，真正享受到你为购房者考虑，对方久而久之会给你带来客源，毕竟买得起房的人，都有自己的朋友圈子。

除了客户决策周期长之外，客户看房也绝不只是找一家中介机构、一个业务员带看，而是多个中介门店、不同的业务员带看。

从客户决定购房那一日开始，这一个有效的客户你如何把握就显得至关重要了。

你不得不思考一个问题，为什么找你成交而不找别人？

这里的核心关键点便是——朋友圈。

很多卖房人员忽视了朋友圈的打造。

前面已讲，一套房子总价高，人家凭什么把几百万、几千万甚至上亿的业务通过你成交，而且给你几万、几十万、几百万的佣金？

或许你也曾用朋友圈发布房源，但如果方式错了，一切白搭。

朋友圈的打造，围绕房产交易，不外乎于：

1、带客看房的照片

2、楼盘点评的观点

3、真实房源的发布

4、成交业绩的呈现

润物细无声，让买房者看到你的专业与不一样，自然而然的便锁客了。

每一个成交客户，做好客户经营，做好客户管理，把客户做成朋友，未来你还愁客源吗？

背后的逻辑便是，中介人员要学会构建自己的私域流量池，在僧多粥少的时代，看房客户资源是稀缺的，赢得客户信任却是唯一的。

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